היום זה הפוסט הראשון מתוך סדרת פוסטים שאפרסם בנושא מכירות והשפעה. בפוסט הזה אני רוצה לספר לכם על כלי פסיכולוגי שנלקח מתוך הספר "השפעה" מאת רוברט צ'יאלדיני.
רובנו יודעים מעט מאוד על ההתנהגויות האוטומטיות ודפוסי קבלת ההחלטות שלנו וזה בגלל שזה קורה לא במודע ולחלוטין בצורה אוטומטית.
לפי הספר של צ'יאלדיני, ישנם 6 חוקי השפעה פסיכולוגיים שיגרמו לכל לקוח שלכם להגיד "כן" ולקנות מכם.
אנשים מאוד מושפעים ממותגים, חברות ובעלי עסקים שיודעים את הכללים הללו ומיישמים אותם.
אחד מחוקי ההשפעה הוא: יקר = טוב…
הספר מתחיל בדוגמא על עובדת חנות תכשיטים שהתבלבלה בתמחור ורשמה על מוצר "מחיר כפול פי 2!"
במקום " מבצע בחצי מחיר".
מה שקרה זה שהיא מכרה את הכל במהירות כפולה מהרגיל, רק כי יש תפיסה פסיכולוגית שיקר שווה לטוב.
יצא לכם פעם לקנות מוצר יקר כי חשבתם לעצמכם שאם המחיר גבוה זה אומר שתקבלו משהו טוב?
כן?
בתאכלס זה קורה לכולנו.
אז איך כבעלי עסקים תוכלו ליישם את עקרון השכנוע הזה בעסק שלכם?
א. לתמחר גבוה.
אני לא מתכוונת ל-"בואו נתפור את הלקוחות שלכם ונעלה להם מחירים", אלא אני מתכוונת לזה שאל תחששו להעלות מחיר בגלל הפחד שיהיו לכם פחות לקוחות, או שלא יקנו מכם. זה הגיון הפוך. אתם תופתעו לגלות שכאשר תעלו מחירים, דווקא יקנו מכם יותר, כי יקר שווה טוב.
לדוגמא, כשנפגשתי עם תומר (שם בדוי) שמוכר אימוני כושר אישיים בעלות של 100 שקלים לאימון, הצעתי לו להעלות את המחיר. תומר חשש כי פחד שהלקוחות ינטשו אותו ושלקוחות חדשים לא יסכימו להתאמן אצלו. אבל ברגע שהסכים להעלות את המחיר, הלקוחות התחילו לתפוס אותו כמומחה והיום קונים ממנו יותר.
ב. לייצר בעסק מוצרי/שירותי פרימיום.
לתמחר גבוה זה לא מספיק, עליכם לייצר מוצרי פרימיום שהעלות שלהם מתחילה מ-5,000 ומעלה.
לדוגמא, אצל תומר יצרנו שירות פרימיום שכולל חבילת אימוני כושר אישיים משולבת עם תכנים דיגיטליים בנושא תזונה.
כשיש לנו מוצר או שירות פרימיום יקר הוא נתפס כטוב ואיכותי בעיני הלקוחות והם יעדיפו לרכוש אותו.
במקרה של תומר, הלקוחות שלו העדיפו לרכוש את החבילה המשולבת על פני רכישת אימונים בודדים.
ברגע שתייצרו מוצרי פרימיום הרווחיות בעסק שלכם תשתפר!
ג. במהלכי השיווק, תחברו אלמנטים יוקרתיים למוצר שלכם.
זה יעלה את התפיסה שהמוצר שלכם הוא טוב ואיכותי.
למשל, הצמדת קוויאר בפרסומת לסכין מריחה.
ההשפעה הפסיכולוגית היא שאנשים תופסים קוויאר כחומר גלם יוקרתי ואיכותי ולכן הסכין שצמודה אליו היא בהכרח גם כן איכותית.
דוגמה נוספת היא להצמיד דמות מפורסמת ובעלת השפעה למותג או לעצמכם בכדי ליצור תדמית מבוקשת.
למשל, שיתוף הפעולה בפרסומת בין חברת "נספרסו" וג'ורג' קלוני.
קחו לכם משימה: חשבו על שירות/מוצר שיש לכם שאתם יכולים להצמיד אליו משהו או מישהו יוקרתי.
זה יכול להיות על ידי הוספת תמונה של מוצר יוקרתי למוצר שלכם, או בצורת שיתוף פעולה עם אנשים משפיענים, מובילי דעה, או בלוגרים.
נתראה בפוסט הבא בנושא מכירות והשפעה.
שמרו את הפוסט הזה כדי שתוכלו ליישם את הכלים בעסק שלכם.
